Prospettive di successo per la consulenza
Prospettive di successo della consulenza.
Gli sviluppi del marketing indicano che il successo di un modello di business dipende essenzialmente da come si interpreta la mission e dalla modalità comunicativa con la quale la si propone al cliente. Per sviluppare concretamente il tema, il servizio di consulenza può essere proposto in diversi modi, quali, ad esempio:
1. “Offro un servizio altamente qualificato che consente di selezionare, all'interno della più vasta gamma di prodotti, quelli che soddisfano le esigenze dei miei clienti nella maniera più efficace ed efficiente possibile”
2. “Fornisco un servizio di eccellenza, unico nel suo genere, utilizzando una tecnologia sofisticata ed innovativa che mi permette di analizzare le esigenze dei clienti e proporre in maniera personalizzata i migliori servizi e prodotti”
3. “Sono convinto che il mio servizio possa aiutare i clienti a realizzare i progetti di vita e raggiungere gli obiettivi desiderati per sé ed i propri cari, creando benessere per loro e per l’intera collettività”
Quale tra questi approcci ha migliori prospettive?
Secondo Simon Sinek, la vision delle aziende e dei personaggi di successo (dalla Apple di Steve Jobs a Martin Luther King) è decisamente incentrata su ciò in cui si crede e quindi sulla comunicazione che parte dal “perché” proponiamo qualcosa, in quanto “la gente non compra quello che fate: compra il motivo per cui lo fate”. L’interessante teoria viene trattata con il modello del “golden circle” (“Start With Why”) e che dimostra che il successo dipende dalla capacità di ispirare il cliente verso una “causa”, nella quale crediamo fermamente e dal conseguente coinvolgimento emozionale. A questo proposito, la terza alternativa contiene un ulteriore importante elemento per il successo: dare valore sociale alla propria attività. È ciò che propone Philip Kotler quale frontiera di un marketing che persegue il benessere dei clienti congiuntamente a quello della società (“Marketing 3.0. Dal prodotto al cliente all'anima”). Con il marketing 3.0 si abbandona quindi la visione individualistica del consumatore per allargarla a quella della collettività, cercando di “rendere il mondo un posto migliore nel quale vivere”, oggi ed in futuro, per i clienti, per le loro famiglie e per tutti. È un marketing orientato dai valori e che considera le persone non come consumatori ma come esseri umani la cui dignità va rispettata.
L’attività commerciale e professionale si può quindi connotare da valenze sociali che soddisfa bisogni funzionali ed emotivi ma anche spirituali. Il rapporto con la clientela diventa collaborativo, da “molti a molti”, con la costruzione di reti comunitarie che condividono gli stessi scopi, la stessa volontà, le stesse regole e lo stesso sforzo comune per risolvere problemi e dare soddisfazione a ognuno e, contemporaneamente, a tutti. La dimensione sociale della attività della consulenza può consentire l’affermazione del proprio ruolo e la generazione di valore per i clienti.
I tempi sono forse maturi per questa prospettiva di sviluppo del settore.
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